在中國廣大的涂料銷售終端，很多的經(jīng)銷商依舊停留在店面銷售，即當一天和尚，撞一天鐘，他們不清楚自己到底要將店面經(jīng)營成什么樣子，也不知道自己能夠經(jīng)營成什么樣子。記者在走訪市場時了解到，很多經(jīng)銷商在銷售淡季時三五成群坐在一起打麻將或者閑聊，這是典型的沒目標的人在等待的具體表現(xiàn)。因為從來都只是做點小生意糊口的想法，所以生意總是做不大，這就是沒能對自身做好定位因而銷量也總是很難有大的起色。

我要做什么?

我要做什么?賣涂料!不錯，那你打算在這個行業(yè)做多長時間?打算做到當?shù)厥袌龅那皫酌?有具體的實施計劃嗎?開始行動了嗎?中國涂料經(jīng)銷商高峰論壇上，陳昌會用自己多年的營銷經(jīng)驗為此做上了非常優(yōu)秀的注解：他從2002年開始米奇，在2003年、2004年的時候，他是怎么服務客戶的呢?他只要賣出一個客戶，他每戶去跟蹤他。當然，現(xiàn)在是他的團隊在做，這只是其中的一個方面。此外，陳昌會的例子擺在這里已經(jīng)告訴大家了：兩個字“實在”，“我”對員工也很實在，“我”說的比做的還多。

任洪良對此作出進一步闡釋，他說道，其實做生意的絕招，這里有很多的老板，做得很好的有沒有什么絕招?真的沒有。特別是已經(jīng)做了有團隊的，我個人認為是你老板，或者老總，董事長，你的定位怎樣，你到底想還是要。你打算把它做成什么樣子?你打算在涂料行業(yè)干多少年?這個定位告訴我們，他把這個涂料事業(yè)是當成一個事業(yè)來做，如果有很多人來做這個事情的時候，我相信我今年42歲，未來18年，我是60歲，我未來的18年一直不會放棄。

他表示，2009年、2010年的時候，那個時候做立邦的代理很困難，我們一直在尋求突破，甚至跟廠家鬧過，不做，拍桌子吵架都有過，但是冷靜下來以后，我問自己，涂料行業(yè)里面要不要做?因為我是從90年跟著我舅舅賣油漆開始的，有24年了。在想油漆要不要做?后來想還要做，如果要做?做什么品牌?怎么個做法?靜下心來之后跟我們的團隊來交流，如果我們不賣立邦的話，還能賣什么?買其他的品牌相對會比較困難，因為大家知道，立邦品牌比較響，它的廣告投入比較多。所以相對而言做立邦的代理相對輕松一點，但是利潤真的不高。可能五年或者十年，十五年，舊房的翻新量有可能達到新房。我們認為是一比一，這個數(shù)據(jù)更加可怕。我們一定要去想想，如果我們?yōu)槲磥碜龊糜媱澚耍綍r候就不會像今天這么累了。

我有沒有信心做好?

他融合自身經(jīng)驗繼續(xù)說道，我是從92年的時候就說了要做一輩子的，我也非常的喜歡。當你一定要去做成這個事情的時候，你一定會成功。很多人只是我想怎么樣，我相信明天你會更加難做。因為你是想的，沒有去執(zhí)行。剛才歐總講了，李克強總理講了做一陣，勝過一時。定位很重要，在我們這個企業(yè)當中，你老板、總經(jīng)理，你的欲望是否強烈，信心有沒有，會很強的影響你的團隊。很強烈的信心一定會感染他的團隊。所以今天的米奇才做得這么好。

王同筱用三棵樹的發(fā)展歷程講述了信念的重要性，“我是一個涂料的瘋子，但是涂料行業(yè)這個火永遠不會萎，就是說我永遠不會走，各大市場、各大賣場都是涂料這才是我想要的。馬云說過一句話，小企業(yè)要有大夢想，大企業(yè)要有小作用。三棵樹在11年前，一桶漆都沒有賣出去，第一個五年要成為行業(yè)前十名，又一個五年過去了，十年了，我們在國內(nèi)的涂料行業(yè)里面排在前三了。前途是光明的，道路是曲折的，因此需要付出更多的艱辛。”

我的目標是否明確?

任洪良對目標如何影響未來發(fā)展深有體會，他說，我從2002年開始做米奇，我曾經(jīng)有點放棄，種種原因后來還是放棄了。我是2004年做的立邦，當時定的目標是在浙江第一，三年之后我成為華東的第一的客戶。我的目標很明確，結(jié)果是什么呢?當我們在第三年的時候，我們的銷售已經(jīng)做到了三千多萬的時候，其實已經(jīng)是第一了，因為立邦的概念就是他分得很細。現(xiàn)在，任洪良一年的銷售額是一個億，，一個億的概念是什么?在2011年的時候，中國涂協(xié)有個統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國超過一個億的涂料企業(yè)是99家，八千家涂料企業(yè)超過一個億的只有99家。涂料行業(yè)五千萬以上的銷售規(guī)模的企業(yè)是多少家?不到160家。任總作為一個經(jīng)銷商，代表立邦漆能夠賣一個億，我們可以發(fā)現(xiàn)他對自身極為強大的信心和明確的發(fā)展目標在這一過程中起了巨大的催化和推動作用。

李文生現(xiàn)在一年的銷量大約是1200萬，他表示，這同樣是他長期堅持集團作戰(zhàn)這目標累積的結(jié)果，“我做這個涂料這一塊可能跟很多當?shù)刈鐾苛系淖龇ㄟ€是有一點不一樣，我不喜歡搞夫妻店，小打小鬧的做法。我喜歡集團作戰(zhàn)，這是我最近十年來，一直堅持的一個目標。團隊的打造這一塊，從十幾年以前，已經(jīng)有計劃的在做了。大概在五年以前，我們基本的第一步的目標實現(xiàn)，團隊的架構(gòu)隊伍這一塊基本上成熟了，達到了一定的要求。所以說說話，最近的五年我基本上只是一個顧問。很難在一線看到我，我其實也是有點舍不得離開一線，但是我沒有辦法，必須這么作。最近的五年是讓我的團隊去做。”

這些奮戰(zhàn)在一線的經(jīng)銷商們用自身的經(jīng)驗說明了定位的重要性。做好自身定位即明確了前進的方向，俗話說得好“方向比努力更重要”，沒有方向的努力很大程度是在做無用功，看似忙忙碌碌，實則碌碌無為。要想事業(yè)做得好，先在定位上下工夫。